Словарь селлера

Вместе с популярностью маркетплейсов растет и конкуренция, поэтому, чтобы быть успешным на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и других площадках, необходимо разбираться во всех тонкостях продаж. С чего начать? Предлагаем базовые термины для селлера маркетплейсов, которые помогут лучше ориентироваться в профессиональной среде.

Маркетплейс
Торговая площадка, агрегирующая большое количество товаров, которые продавцы размещают на ней по комиссионному договору.
Маркетплейс используют, чтобы:
• привлечь трафик,
• организовать логистику и хранение,
• решить вопрос с рекламацией.
Продавец же, в свою очередь, ответственен за поставку и качество товаров.
Маркетплейсы делятся по бизнес-модели:

B2B (business-to-business)
Бизнес продает бизнесу. Например, производители лекарственных препаратов, продающие их аптекам, или тендерные площадки, где одна организация заявляет о потребности в товарах или материалах или услугах, а другая готовит предложение;

B2C (business-to-consumer)
Бизнес продает товар конечному потребителю, обычному человеку, с участием маркетплейса как посредника. По этой схеме работает большинство широко известных маркетплейсов;

D2C (distributor to consumer)
Схема чаще встречается в контексте интернет-магазинов. Она предполагает продажу конечному покупателю без посредников в виде дистрибьюторов и ритейлеров. В России по этой модели, например, работает Dyson. В глобальной практике это Nike и Panasonic.

Селлеры
Производители/оптовые компании/дистрибьюторы/ритейлеры, которые продают на маркетплейсе.
• Они выставляют карточки товаров на платформе,
• устанавливают розничные цены,
• извлекают выгоду из продаж.

Товарная ниша
Часть рынка с определенным кругом покупателей.

Фулфилмент
Комплекс складских и логистических операций, которые берет на себя маркетплейс или селлер. К таким операциям относятся:
1. приемка, хранение и упаковка товара,
2. отгрузка на сортировочном центре,
3. доставка в ПВЗ,
4. проверка целости, возврат.

Фулфилмент-оператор
Компания, которая будет заниматься всеми логистическими операциями вместо селлера. В этом случае продукция хранится на специальном складе, и с ней работает профессиональная команда.
Селлер передает оператору сведения о заказах, и работники склада занимаются упаковкой, поставкой товара. Это позволяет продавцу сосредоточиться на продвижении и рекламе бренда, выстраивании коммуникации с клиентами.
Маркетплейс может использовать разные логистические модели при работе с селлером.

FBO (fulfillment by operator)
Классическая модель, которую используют большинство маркетплейсов.
При ней площадка хранит товар на своем складе и организует поставку покупателю.
От селлера требуется только следить за качеством и количеством поставляемой продукции.
Преимущество такого способа в том, что маркетплейс может контролировать сток, а значит, у него не будет сбоев при доставке.

FBS (fulfillment by seller)
Модель, при которой товар хранится на складе у продавца, он лишь сообщает площадке о количестве продукции.
После получения заказа он сам занимается упаковкой и отгрузкой товаров в сортировочной центр макректплеса. Далее маркетплейс организует доставку конечному потребителю.
Сложность здесь в том, что продавец должен сам отслеживать поступающие заказы и оперативно передавать всю нужную информацию маркетплейсу через систему.
Плюсы в том что селлер на 100% контролирует свой товар, и может выставить его одновременно на нескольких площадках.

DBS (delivery by seller)
Модель, при которой максимум логистических операций лежит на селлере, и доставку конечному потребителю он организует сам.
Маркетплейсу продавец сообщает, в какие сроки сможет доставит тот или иной товар. Однако это не самая выгодная модель для площадки: она передает контакты потребителя, которого считает своим, продавцу.

SKU (stock keeping unit)
Уникальный код единицы складского учета.
Он позволяет:
• отслеживать перемещение товара,
• правильно проводить инвентаризацию,
• планировать закупки продукции с учетом того, как она продается.

ПВЗ ㅡ пункты выдачи заказов
Там потребитель может забрать заказ в любое время (до истечения указанного срока хранения), осмотреть товар перед оплатой, отказаться от него или сделать возврат.

Unit-экономика
Один из способов оценивания прибыльности одной товарной единицы (юнита) из категории. Учитываются все постоянные и переменные затраты, связанные с организацией продаж этого товара.
Чтобы рассчитать прибыльность отдельного товара, нужно вычесть из розничной цены:
• расходы на упаковку;
• расходы на логистику;
• комиссию маркетплейса;
• расходы на маркировку;
• налоги;
• стоимость самого товара ;
• возможно, 5% от его стоимости на риски, связанные с доставкой (опционально).

МРЦ ㅡ минимальная розничная цена
Ниже нее ставить на товар нельзя. Может даже быть подписано соглашение, по которому продавец будет не в праве продавать по цене ниже РРЦ.

РРЦ ㅡ рекомендованная розничная цена
Ее указывает поставщик. Она нужна, чтобы все продавцы конкретного товара от одного поставщика получали прибыль, а конкуренция была честной — иначе продающий по более низкой цене привлечет к себе всех покупателей.
РРЦ играет важную роль в формировании стратегии ценообразования для конкретной товарной категории.

Санкции маркетплейсов
Меры, которые принимают площадки по отношению к нарушившим правила продавцам — например, штрафы, блокировка и ограничения доступа.
Как правило, специальные меры применяются:
• за срыв сроков, отмену заказа,
• отсутствие сертификации, маркировки (или ее несоответствие нормам),
• неправильное оформление карточки товара,
• манипуляции с ценообразованием.

СТМ ㅡ собственная торговая марка
Раньше СТМ запускали в основном розничные сети, поскольку они были ближе всего к потребителям, и могли без серьезных вложений достигать хорошей известности бренда у покупателей.
Такие марки есть у многих российских сетей: «Пятерочки», «Магнита», «Ленты», «Ашана» и других.
В последнее время запуск СТМ стал более распространенным явлением за счет того, что позволяет селлерам отстроиться от коллег по рынку. Да и сами маркетплейсы, владея полной информацией о популярности товаров, практикуют их запуск под своей СТМ.